消费者直接在上选择裸钻尺寸、钻拖等一系列选

  周大生是全国中高端主流市场钻石珠宝领先品牌,也是国内最具规模的珠宝品牌运营商之一。公司不从事生产活动,主要从事“周大生CHOW TAI SENG”珠宝首饰品牌的研发设计、品牌推广、供应链整合和连锁经营管理。其主要产品包括钻石镶嵌首饰、素金首饰。

  今年八月,周大生发布简报称,截至2018年7月31日,公司门店总数达3014家,其中自营店283家,加盟店2731家,成为国内珠宝行业门店数量最多的珠宝品牌。在令人赞叹的成绩面前,小编也不禁思考,作为一个成立于1999年的珠宝企业,周大生是如何在短短的十几年间实现如此创举的呢?

  带着这样的问题,小编结合了当前珠宝行业的趋势和周大生的企业特点,为大家进行分享。

  周大生的产品定位是“引领情景风格珠宝新潮流”,致力于为消费者提供中高端钻石珠宝产品。公司主力产品为钻石首饰,其中公司从比利时EXELCO公司引进的“LOVE100”百面切 工钻石首饰为核心产品系列。确立“引领情景风格珠宝新潮流”品牌产品定位,并针对品牌五大风格人群进行 系列化产品开发及营销推广,满足不同顾客风格装扮、生活场景、情感表达等需求。

  现已结合不同品种特点,向市场推出四大情景风格产品线、“百魅”吊坠(链牌) 3、“幸福时刻”情侣对戒4、“玫瑰与诗”耳饰手链(手镯) 5、星座极光。

  在样式设计上,公司通过研究不同区域消费者的情 感文化、个性特征的差异,推出了适合不同场景的多种产品款式,目前公司的产品设计款式超过 15000款;公司通过每年举办“中国流行风”商业设计大赛、发布流行产品创新系列等方式,紧密跟踪主流市场风格特点,引领时尚潮流。

  2013年公司独家引入比利时 EXELCO公司的“LOVE100”百面切工钻石(通常所见的钻石为 57 个或者 58 个 切面)作为核心产品系列,在紧贴潮流趋势的同时,在产品系列设计上烙印公司品牌理念,加强公司产品的市场辨识度和品牌竞争力。

  百面切工钻石亮度较一般钻石可提升 20%左右,该产品获得了比利时高阶层钻石议会 (HRD Antwerp)和安特卫普市政府颁发的“安特卫普钻石荣誉奖章”,获得较高的市场美誉和消费者认可。

  公司实际控制人为周宗文和周华珍夫妇,周宗文和周华珍夫妇通过深圳市金大元投资有限公司、深圳市周氏投资有限公司和深圳市泰有投资合伙企业持有公司 63.97%的股份,股权结构较为集中。公司目前有限售条件股份 占比 64.85%,将于 2020 年 4 月 27 日全部解禁。

  公司 2018 年起积极推进员工持股计划和限制性股票激励计划。根据公司公告,截至 2018 年 7 月 9 日,公司第一期员工持股计划已通过大宗交易方式受让公司持股 5%以上股东北极光投资有限公司(Aurora Investment Limited)持有的公司股票 5,952,300 股,占公司总股本的 1.23%,成交金额合计为 1.5 亿元,成交均价为 24.95 元/股。锁定期自 2018年 7 月 10 日至 2019 年 7 月 9 日。

  公司于 2018年 1 月提出授予部分员工第一期限制性股票激励的计划,2018年 3 月 15 日授予完成,授予价格为 14.27 元/股,募集资金 1.07亿元。授予限制性股票总人数为 177 人,包括董事、财务总监和175 名中层管理人 员和技术骨干,涵盖了公司的核心人员。首次授予限制性股票数量752.95万股,占授予前上市公司总股本的1.57%。

  2018 年 9 月 20 日,公司公告与其全资子公司深圳市宝通天下供应链有限公司与天津风创新能股权投资基金合 伙企业(有限合伙)的有限合伙人天津红杉资本投资基金中心(有限合伙)及普通合伙人杨涛签订了《关于天津风创新能股权投资基金合伙企业(有限合伙)之财产份额转让协议》,标的企业对价总金额为人民币 4.04 亿 元,全部以现金支付。

  通过本次交易,公司及宝通天下持有风创新能 100%财产份额和所有权益,并间接持有恒信玺利实业股份有限公司 16.6%的股份,对应 2017 年净利润 8.7xPE。

  恒信玺利主要产品涵盖钻石镶嵌类戒指、项链、耳饰、手链、吊坠等。公司以自主设计、外包生产、自营和加 盟销售相结合的经营模式进行钻石珠宝首饰的销售,销售网络已基本覆盖全国一线城市、省会、直辖市及经济发达城市。截至 2018 年 6 月 30 日,店面总数为 641 家。恒信玺利对市场进行细分,以“恒信”、“I Do”、 “ooh Dear”和“恒信钻金殿”四个定位不同的品牌面向不同的目标市场进行销售。其中面向婚恋市场的 I Do 为公司贡献主要收入。

  近年来,恒信玺利收入、利润稳步增长,2017 年收入 16.44 亿元,同比增长 16%,归母净利润 2.8 亿元,同比 增长 27%。2018年上半年实现营业收入 7.2 亿元,同比增长 1%,归母净利润 1.27 亿元,同比增长 6%。假设2018、2019、2020 净利润维持 6%的增速,将为周大生带来投资收益分别为 1234 万元、5230 万元、5544 万元 的收入,增加利润 2.1%、6.6%、5.8%。

  公司营业收入和利润保持高速增长。公司 2017 年实现营业收入 38.05 亿元,同比增速 31.14%,归母净利润 5.92亿元,同比增速 38.77%。2018年上半年营业收入 21.24 亿元,同比增速 26.98%,归母净利润 3.53 亿元,同比 增长 33.92%。

  公司营业收入和净利润高速增长主要原因是加盟模式营业收入大幅增加,公司 2017 年加大拓展 力度,提高公司品牌影响力,加盟店净增加 286 家,达到 2448 家,2018 年二季度末达到2975 家,业务规模进 一步扩大,营业收入大幅提升,净利润也水涨船高。

  分业务来看,公司营业收入主要由镶嵌首饰、素金首饰、品牌管理费和管理服务费构成,其中镶嵌首饰 2017 年 占营业收入比重达 60.83%。公司镶嵌首饰收入近几年保持高速增长趋势,2017 年镶嵌首饰实现收入 23 亿元, 同比增长 37.20%;素金首饰 2017 年实现收入 9.9 亿元,同比增长 21%。

  公司镶嵌首饰毛利率为 24.83%,素金 首饰毛利率为 17.16%,品牌使用费和管理服务费毛利率几乎等于 100%,但这两项主营收入占比较少。2017 年, 公司品牌使用费 2.6 亿元,同比增长 37%,管理服务费 1.4 亿元,同比增长 13%。随着公司镶嵌首饰销售占比提 高,公司销售毛利率有望进一步提升。

  分营运模式来看,公司加盟模式产品收入 20 亿元,占到总收入的 53%,其中以镶嵌产品收入为主。自营模式收入 12.9 亿元,占总收入的 34%,其中素金产品约 9.1 亿元,但占比逐年下降。管理服务费和品牌使用费分别为 1.4 亿元、 2.4 亿元,共占总收入的 10%。

  自营店的毛利率水平较高,其镶嵌产品毛利率约为51.2%,素金产品的毛利率约16.3%, 因素金产品占比较大,所以自营店的综合毛利率约 32.4%;加盟店的毛利率偏低,镶嵌产品的毛利率 19.15%,素金 产品的毛利率约 8.82%,产品毛利率约 18.9%。由于管理服务费和品牌使用费的毛利率为 100%,所以加盟店计入二者的综合毛利率明显拉高,为 31.62%。

  从终端收入来看,历年终端收入约为产品销售收入的 9-10 倍左右,周大生 2017 年终端收入 337 亿元。2017年,镶 嵌产品营业收入 23 亿元,终端收入 63 亿元,素金产品营业收入约 12 亿元,终端收入约 275 亿元。产品销售收入同 比增长 32%,终端收入同比增长 36%。分营运模式来看,自营店终端收入 2017 年约为 14 亿元,加盟店收入约 319 亿元。

  从 ROE 来看,周大生的 ROE 为几家主要珠宝上市公司中最高,2017 年为 23.71%,主要受益于其较高的净利率和总 资产周转率。从存货周转率看,幸运赛车平台:周大生位于行业内平均水平,2017 年为 1.38 次。老凤祥的存货周转率遥遥领先,2017 年为 4.99。

  一般来说,素金产品相对镶嵌产品周转率更高,批发相对于自营周转率更高,公司产品以镶嵌首饰为主,自营产品成本比例仍在 50%左右,且加盟模式下主要销售镶嵌类饰品,因此,公司存货周转率相对较低。

  从毛利率来看,2017 年公司毛利率31.7%。在同行业中处于较高水平。从行业整体的视角来看,相比于黄金类产品, 镶嵌产品的毛利率更高;相比于直营模式,加盟模式的毛利率更高。从净利率水平来看,公司净利率水平和莱绅通灵同处行业最高。2017 年,周大生净利率 15.7%,仅次于莱绅通灵 16.2%。

  从镶嵌产品来看,莱绅通灵的毛利率更高,周大生次之。莱绅通灵的直营店毛利率为 67.3%,直营店毛利率 58.9%, 加盟毛利率 35.3%,综合毛利率 54.3%;周大生直营毛利率 56.25%,加盟毛利率 20.07%,综合毛利率 46.65%。爱迪尔毛利率较低,直营毛利率 36%,加盟毛利率 10%,综合毛利率约为 15%。从素金产品来看,公司直营素金产品的毛利率最高,约 20%,远高于其它几家的 6-8%左右的综合毛利率。而周大生采用指定供应商模式的加价率很低,约 3.32%。

  从期间费用率来看,周大生三大费用率均逐年下降,销售费用率最高,2017 年约 11.7%,管理费用率次之,约2%。 销售费用主要包括销售人员的薪酬(占比约一半)、广告宣传费、商场费用、检测费、装修费、租赁物业费等。管理费用主要包括相关人员的薪酬、租赁物业费等。

  周大生的三大费用率均位于行业较低水平。管理费用率最高的莱绅通灵管理费用率约 7.6%,销售费用率最高的谢瑞麟约 32%,财务费用率最高的豫园股份约 2%。综合来看,周大生的期间费用率为 13.5%,处于行业较低水平。谢瑞 麟高达 38%,莱绅通灵次之,约 32%。最低的是老凤祥,仅为 3.2%。

  我国珠宝首饰零售规模超 5000 亿,过去 5 年复合增速约 13%,是规模增长最为迅速的可选消费品类之 一。

  1)受到消费升级和年龄层裂变的影响,日常消费将成为珠宝消费的重要突破口。

  2)我国已经成为全球第二大钻石市场,需求量占全球的 14.4%,仅次于美国 45%的占比。千禧一代成为钻石镶嵌类消费主力军,未来钻石消费占比有望进一步提升。由于钻石镶嵌类毛利率相对更高,将会进 一步拉动珠宝行业毛利率。

  3)近年三线及以下级城市珠宝市场增长率高达 45.3%,远远超过一线%的增长率。钻石镶嵌类在三线及以下城市渗透率相对较低,未来也有进一步下沉空间。

  4)互联网珠宝零售冲击传 统渠道。除新兴互联网品牌,传统厂商也加速布局互联网渠道。从行业竞争格局上来看,目前行业分为国外高端品牌、国内知名品牌和地方性品牌三大梯队。 传统厂商体量较大、产品线完善。拓渠道、轻资产成新兴厂商主要成长路径。

  以黄金饰品为代表的素金类和以钻石为代表的镶嵌类饰品是我国珠宝行业的两大品类。黄金产业链主要涉及勘探、 开采、冶炼、生产加工和流通五大环节;钻石产业链主要涉及勘探、开采、切割打磨、生产制造和流通五个环节。

  珠宝类产业链的上游均为寡头垄断的大型矿产企业,中游为珠宝类加工厂商,集中度一般,下游为分散的各类零售 商,主要依靠线下门店或专柜的形式销售给终端。

  珠宝首饰按照是否镶嵌宝石分为素金类首饰(例如黄金、铂金、银饰)、素宝石类首饰(例如石榴石、珍珠、琥珀) 和镶嵌类首饰(例如钻石)三个大品类。黄金珠宝是我国最主要的珠宝消费品种,2016 年黄金珠宝市场容量占比约 47%;K金及钻石次之,2016 年市场容量占比约 20%。与国际珠宝市场消费结构有较大差别,钻石珠宝为国际市场 最主要的珠宝消费品种,2016年占比约 48%;黄金珠宝次之,2016 年占比约 40%。

  根据中宝协统计,我国珠宝首饰零售规模超 5000 亿,过去 5 年复合增速约 13%,是规模增长最为迅速的可选消 费品类之一。2010-2017 年期间,我国限额以上珠宝类零售额 CAGR 为 13.0%,其中 2017 年限额以上珠宝零售额为 2969.50 亿元,同比降低 0.9%。

  受到金价下跌和反腐败的影响,限额以上珠宝类零售额自 2013 年以后增速 放缓。虽然黄金价格下跌,但是在 2010-2017 年期间黄金消费量和黄金首饰消费量基本保持逐年增长的状态,两者 CAGR 分别为 9.6%和 10.0%;其中 2017 年黄金消费量为 1089.07 吨,黄金饰品消费量为 696.50 吨,分别 同比增长 11.7%和 14.0%。

  2010-2017 年期间我国的钻石市场同样活跃。根据上海钻石交易所的披露,2010-2017 年期间我国在钻交所钻石 交易金额 CAGR 为 9.2%,其中 2017 年钻交所钻石交易金额达到 53.44 亿美元,同比增长 20.1%。我国的钻石进 口金额基本保持逐年增长的状态,从 2010 年 39.98 亿美元增长到79.42 亿美元,CAGR 为 10.3%,其中 2017 年 钻石进口金额达到 79.42 亿美元,同比增长 3.3%。

  对于消费者而言,购买珠宝的主要用途包括婚庆、投资、收藏、日常装饰等,其中婚庆仍然是最主要的用途, 占比约 46%。由于珠宝具有稳定性和稀缺性,使得其成为重要的保值增值工具,因此投资是珠宝的第二大用途, 占比约 32%。珠宝作为工艺品,加以精雕细琢,得以成为具有收藏价值的物品,占比约 14%。

  日常消费将成为珠宝消费的重要突破口,主要受到消费升级和年龄层裂变的影响。随着我国适婚人群对于婚姻 看法的转变,近年来我国婚姻登记人数呈现较缓幅度地下降。2010-2017 年期间,我国人均 GDP 从 30876 元增 长至 59660 元,CAGR 为 9.9%。其中,在2013 年,人均 GDP 超过 40000 元,食品衣着占比 39.0%,可选消费 占比 61.0%;在 2015 年,人均 GDP 超过50000 元,食品衣着占比 38.0%,可选消费占比62.0%;在 2017 年, 人均 GDP 接近 60000 元,食品衣着占比进一步下降到 36.1%,可选消费占比 63.9%。

  当可支配收入不断增加, 消费者更倾向于注重精神娱乐和产品品质因素,而不只是价格。消费升级将成为珠宝消费特别是珠宝日常消费的主要驱动力。根据 Debeer 的数据,2014 年,我国消费者对于珠宝首饰的选择比较单一,有 67%的消费者购 买戒指,而 2016 年,我国消费者购买戒指的比例下降到了 49%。这说明消费者对于珠宝首饰的购买更加多元化, 不再拘泥于以婚戒为形式的传统婚庆,对于日常装饰的购买意愿提高。

  千禧一代成为钻石镶嵌类消费主力军。根据中国宝石杂志的披露,我国已经成为全球第二大钻石市场,需求量 占全球的 14.4%,仅次于美国 45%的占比。根据 Debeers Group《2016 年钻石行业分析报告》,我国的千禧一代对于钻石镶嵌类的消费要高于年长一代,20%的千禧一代持有钻石镶嵌类饰品,高于年长一代 18%的持有率。 千禧一代对于钻石镶嵌类“情有独钟”,占到钻石镶嵌类消费的 68%的比例,是我国钻石镶嵌类珠宝消费的主力军,显著高于印度、美国、日本。

  钻石定价不透明,毛利相对较高。一般而言,钻石的价格主要看 4C(重量、颜色、净度和切工),钻石行业缺乏公开透明的权威报价体系,价格被上游钻石生产商控制,并且钻石切割将会影响价值,导致钻石相对于黄金 (价格为重量*单位报价+工费)来说更不具有标准性,加上不同钻石饰品零售商会考虑营销成本、市场定位和 品牌价值等,价格会差别较大。

  因此钻石饰品相较于黄金更具有价格操作的空间,因而钻石镶嵌类流通环节毛利率约为 50%左右,而素金类首饰流通环节毛利率在 20%-25%,明显低于钻石镶嵌类饰品。

  在珠宝首饰领域,Frost&Sullivan 预测,未来二线城市珠宝市场复合年增长率将达到 37.3%,而三线及以下级城市珠宝市场增长率则更是高达 45.3%,远远超过一线%的增长率。目前,周大福、老 凤祥等国内领先珠宝首饰企业在加强一线城市品牌建设的同时,已开始战略布局二三线城市。

  钻石镶嵌类渠道下沉存在广泛空间,三四线 年,我国的一、二、三四线%,特别是三四线城市相差较大。相较于金饰成熟的渗 透率对比,我国钻石饰品在三四线城市存在广泛的下沉空间。

  在目前二三线城市珠宝首饰品牌渗透率的相对较 低的现状下,随着城乡居民可支配收入的持续快速增长,三四线珠宝首饰市场的增长速度将持续高于一、二线城市。根据世界黄金协会的调查,分别有 59%、54%和 54%的消费者通过时尚网站、逛线下门店、社交媒体或 在线博客来感知体验珠宝首饰,位列途径前三。线下门店是培养消费者品牌意识、打造产品体验的重要途径。

  互联网珠宝零售冲击传统渠道。近年来,以钻石小鸟、珂兰钻石为代表的互联网品牌崛起,各类传统珠宝制造 厂商也开始发力电商渠道。传统珠宝厂商的电商渠道主要为公司官网、京东和天猫旗舰店。新型互联网品牌主要是以线上官网为主要渠道,同时在全国开设有少许的体验店来带动线上消费。

  与传统珠宝厂商不同,电商品 牌主要是起到零售商的作用,消费者直接在官网上选择裸钻尺寸、钻拖等一系列选项,由电商品牌在国内或国外购买成品钻,且不在线下布置店铺或专柜,因而价格只有市场同行的一半得以抢占市场。总的来说电商渠道 成为营收的重要增长点。以2017 年天猫双 11 数据为例,周大福一小时内成交价破5000 万元,连续五年蝉联第 一;电商品牌珂兰钻石位列前十。

  我国市场上的珠宝品牌商按照目标定位、地区覆盖率主要分为国外品牌、全国性品牌和区域性品牌。国外品牌 如卡地亚、蒂凡尼定位高端人群,知名度高,定价高,营销终端较少;内地全国性品牌主要分为港资品牌和内地品牌两种,知名度较高,在全国范围内建立有大量的营销终端。

  例如周大福、周生生、老凤祥、周大生等; 区域性品牌市场集中于当地区域,知名度较低,例如萃华珠宝、金伯利等。珠宝行业集中程度中等,2015 年周大福、老凤祥、周大生、豫园股份、周生生五家上市公司合计占比约为 24.0%,其中周大福为上市公司第一,占比 8.5%。

  我国珠宝行业上市公司主要自主生产黄金类饰品。成立时间较早、营收规模总量较大的厂商基本具有黄金、珠 宝镶嵌类和铂金 K金三大业务产品线。收入体量上,素金类周大福、老凤祥居首,钻石镶嵌类周大福居首,周 大生和通灵珠宝较为接近。由于珠宝产业链中开采切割和零售两个环节毛利率最高,而开采切割具有垄断性和准入限制,因此重点拓展渠道、轻资产运营成为我国部分厂商的成长路径。现阶段,各类珠宝厂商逐渐从一二 线城市向三四线城市扩展。除此之外,电商渠道也越来越成为重要的营收增长点。

  从产品线角度看,珠宝类上市公司主要集中在黄金饰品类,主要有周大福、周生生、六福珠宝、老凤祥、豫园股份、 明牌珠宝;周大生和通灵珠宝业务侧重于珠宝镶嵌类饰品;潮宏基业务中心在足金 K金饰品。从产品线的定位来看, 港资品牌的产品线定位普遍高于内地品牌的产品线定位。拥有产品线属于贵金属类的上市公司基本采用自主生产和委外加工的方式,而产品线以珠宝镶嵌类为主的上市公司基本采用委外加工或指定供应商的方式。

  从公司总营收来看,周大福和老凤祥为第一梯队,在 400 亿以上,豫园股份、周生生、六福珠宝为第二梯队,约 100 亿-200 亿元; 周大生、明牌珠宝、潮宏基、萃华珠宝等约 30-40 亿元。莱绅通灵约 19 亿元。营业收入增速基本在 10%-30%之间。从内地归母净利润来看,周大福遥遥领先,约 34 亿。老凤祥、六福珠宝约 11 亿,为第二梯队。周 生生、豫园股份、周大生为第三梯队,约 6-7 亿左右,莱绅通灵、潮宏基约 3 亿元,明牌珠宝、萃华珠宝、爱迪尔 则不足 1 亿。

  分业务来看,钻石镶嵌类业务上周大福的营业收入约是周大生和通灵珠宝的 4 倍,周大生和通灵珠宝的收入体量接近;钻石镶嵌类同比增速中,行业平均水平约为 20%左右,周大生和爱迪尔的增速较高,分别为 37.2%和 49.8%。 素金类业务周大福和老凤祥营业收入规模高,2017 年营业收入规模约 300 亿元,素金类营业收入第一梯队;第二梯 队以周生生、豫园商城、六福珠宝为代表,素金类营业收入处于 100 亿元-200 亿元左右;其余厂商素金类营业收入 规模较小。在素金类营业收入增速上,上市公司基本处于 10%-20%的区间范围内。

  从终端收入来看,以钻石饰品为主的三家公司周大生、莱绅通灵、爱迪尔中,周大生的终端收入最大,约 50 亿元, 莱绅通灵约 26 亿元,爱迪尔约 22 亿元。而素金产品中,老凤祥的终端收入较大,为 358 亿元,周大生通过指定供应商模式,素金产品终端收入约为 272 亿元,豫园商城终端收入 228 亿元,明牌珠宝和萃华珠宝约 53 亿元。

  在销售门店的形式上,零售门店主要分为独立品牌门店、购物中心门店、百货公司门店和线上门店四种。百货公司 门店为珠宝厂商最传统的拓渠道方式,多以专柜形式陈列,在消费者开具发票后与百货公司分成结算。近年来部分厂商选择进驻购物中心门店来获得更大的客流量,例如老凤祥,此类门店面积更大,能更全面地展示各产品品种种类。

  重点拓展渠道、轻资产运营成为我国部分厂商的成长路径。现阶段,各类珠宝厂商逐渐从一二线城市向三四线城市 扩展。轻资产、重运营,通过广开门店在全国范围内迅速建立起营销终端模式成为了厂商的成长路径之一,例如周大生、金一文化等。而传统的珠宝生产制造商也发力渠道建设,逐渐从一二线向三四线城市渗透以实现营收扩张, 例如周大福、六福集团等。

  1)生产和销售模式:公司采用独特的委外加工+指定供应商生产模式和自营+加盟销售模式, 使公司深耕供应链整合、研发设计、品牌推广等高附加值环节,加速实现规模扩张。

  2)渠道:公司在全国共有 2975 家门店,位于全国第一,未来公司全国门店布局有望达到 4723 家,仍有 59%的门店扩张空间。公司的渠道有两大核 心优势,一是充分让利渠道,镶嵌产品让利超过同行近 5%-10%,素金产品让利超过同行近 5%。二是轻资产扩张, 以加盟的形式抢先布局三四线城市,形成先发优势,弯道超车。

  3)品牌和营销:经过多年的积累,公司品牌价值约 301.58 亿元,仅次于周大福。公司构建了全方位、立体式品牌整合营销战略,公司广告投入位于行业上游。2017 年 公司广告费用 6066 万元,同比增长 38%,占营业收入的 1.6%,占比稳定。

  公司不从事生产活动,主要从事“周大生 CHOWTAISENG”珠宝首饰品牌的研发设计、品牌推广、供应链整合和连锁经营管理。珠宝行业产业链涉及原材料勘探、原材料开采、冶炼、生产加工、流通五个环节,其中开采切割和零 售环节是产业链中贡献附加值最大的环节,毛利率最高。公司采用了独特的委外加工+指定供应商生产模式和自营+ 加盟销售模式,使公司深耕供应链整合、研发设计、品牌推广等高附加值环节,加速实现规模扩张,提高盈利水平。

  公司的生产模式主要有两种,对于镶嵌首饰和自营的素金首饰,采用委外加工生产模式,对于加盟商采购的素金首 饰,采用指定供应商模式。

  委外加工生产模式:由公司采购原材料成品钻石、黄金和铂金金料,委外加工厂商只为公司提供加工服务及辅料, 同时收取加工费,委外加工完成后,由委外加工厂商负责将素金类、镶嵌类产品成品运送至公司,形成公司的存货。在成品售出时,黄金、钻石和铂金作为原材料的采购成本以及加工费计入生产成本。公司向委外生产商提出产品的 款式、规格型号和设计图样要求,并深入生产商生产过程中改善其工艺。

  指定供应商模式:公司素金首饰产品对加盟商的供货一般通过指定供应商完成,产品仅限于公司指定品类和指定标 准。指定供应商和加盟商自行结算货款,所选购产品均需经过公司内检和国家/地方检测机构检测合格后使用“周大 生”品牌销售,公司根据黄金/铂金、黄金摆件、绒沙金摆件、K金、钯金、黄金镶嵌、银饰、翡翠、和田玉、珍珠等产品种类的重量、成本或件数的一定比例收取产品品牌使用费。此模式不形成公司的成本和存货,公司只收取服务收入——品牌使用费。

  从销售模式来看,我国珠宝零售商主要采用自营、经销以及加盟等三种连锁模式。这三种模式在渠道拓展、品牌建 设、盈利能力方面各有特点。自营模式易于维护整体品牌形象,塑造经典畅销系列产品,品牌建设很强,但是需要投入重资产,且扩张速度较慢,运营成本较高,难以面面俱到,对企业综合管理能力要求较高。

  Tiffany、Cartier 等高端品牌采用此模式;经销模式以产品批发的形式销售给经销商,经销商自负盈亏,公司不参与经销商的任何经营 活动,虽然可以轻资产扩张,但是由于缺少公司参与把关和培训,且经销商多采用混合经营的方式,品牌建设较弱。加盟模式有利于深度塑造品牌形象;渠道能力强,可较快实现企业规模化发展;毛利润水平较高。既可以实现轻资 产地快速扩张,由于公司对加盟商的管理,使公司的品牌建设很强,能够在短时间内实现加速扩张。

  我国的珠宝厂商在营销渠道上,自主生产的厂商多以经销或加盟方式为主,其中周大福、周生生、通灵珠宝的直营店占比较高, 六福珠宝、老凤祥、周大神、豫园股份等经销店或加盟店占比高。

  周大生的销售模式主要有两种,自营和加盟。截止 2017 年末,公司共有门店 2724 家,其中自营门店 276 家,加盟 店 2448 家。按经营业态划分,公司加盟门店中有专卖店 1148 家,商场店 1300 家,公司自营门店中有专卖店 7 家, 商场店 269 家。

  自营主要是指公司商场联营/专卖店/电商平台向顾客销售产品。公司对产品和经营拥有控制权和所有权,享有店面产生的利润,同时承担店面发生的所有费用和开支。

  公司自营店基本采用商场联营的方式,商场联营系公司通过百货商场店中店形式进行的零售,公司根据与百货商场签订的协议,由百货商场在商品零售给顾客时统一向顾客收取全部款项,公司于约定结算期间(一般为次月)按百货商场收取的全部款项扣除百货商场应得分成后的余额确认销售 收入。成本仅包括采购成本和加工费,商场租金、装修、员工工资、广告宣传等其它支出全部计入销售费用或管理费用。

  公司于 2014 年正式成立创新经营中心负责线上销售,属于公司自营店。公司主要通过天猫、京东、亚马逊、当当等第三方平台开设旗舰店的方式,直接面对终端消费者,以线上零售的方式进行产品销售。

  加盟是指公司与加盟商签订《品牌特许经营合同》,授权加盟商在规定的区域,按照统一的业务和管理制度开设加 盟店,加盟商拥有对加盟店的所有权和收益权,实行独立核算、自负盈亏。公司向加盟商收取管理服务费,分别为按年收取的加盟费和按月收取的加盟管理费。公司对加盟商的产品销售主要是钻石镶嵌产品的销售,销售时确认产 品收入和成本,而素金产品供货主要通过指定供应商完成,只根据产品情况收取品牌使用费。

  自营店的所有产品、加盟店的镶嵌产品通过委外加工模式生产,形成公司相应的产品收入、生产成本和存货。加盟 店的素金产品销售通过指定供应商模式生产,根据产品情况收取相应的品牌使用费,不形成公司的成本和存货。此外,公司对加盟商还收取管理服务费,包括按年收取的加盟费和按月收取的加盟管理费。

  公司在全国共有 2975 家门店,位于全国第一。公司的渠道有两大核心优势,一是充分让利渠道,镶嵌产品让利超过同行近 5%-10%,素金产品让利超过同行近 5%。二是轻资产扩张,以加盟的形式抢先布局三四线城市,形成先发优势,弯道超车。

  截至 2018 年 6 月底,周大生拥有 279 家自营门店和 2696 家加盟店,门店覆盖全国所有省市,并通过京东、天猫等平台积极开拓线上渠道,形成了“加盟+电商”、“线上+线下”的多渠道、全方位的销售模式。门店数量第一,远 高于同样做钻石首饰为主的莱绅通灵(共612 家)和爱迪尔(共 563 家)。

  轻资产加盟模式带动公司门店迅速扩张。周大生是门店数量最多的珠宝公司,主要依靠加盟模式,轻资产扩张,门 店数量增速仍在提高。2017 年门店增速 11%。截至2018 年上半年,周大生门店数总计 2975 家,其中加盟店2696 家,自营店 279 家。高于周大福的 2317 家,老凤祥的 1578 家,莱绅通灵的 712 家及六福珠宝的 1476 家。

  近几年公司自营店数量有所减少,从 2014 年末的 339 家减少至 2018 年第一季度末的 272 家。公司主动适应市场需求的变 化,对门店数量进行调整,提高门店质量及盈利能力。同时公司加盟店加速扩张,2017 年加盟店增速达 13%。

  充分让利渠道,拥有较大自主权,形成加盟店扩张核心竞争力。从镶嵌产品来看,周大生加盟商毛利率最高,为 57%, 高于莱绅通灵的 47%和爱迪尔的 35%。加上装修成本、人工成本、加盟管理费等其它因素,周大生加盟商的净利率 也最高,为26%,高于莱绅通灵的 18%和爱迪尔的 20%。

  从素金产品来看,公司是唯一一家对加盟商素金产品采用指定供应商模式的公司,对素金产品向加盟商收取品牌使用费 3-5 元/克,2016 年平均价格为 3.44 元/克,占终端金价的大约 1%,假设加工费与周大生素金产品加工费相同,加价率也仅为3.32%,远低于其它黄金饰品为主的公司的毛利率(明牌珠宝 7.82%,豫园商城 8.17%,萃华珠宝 5.93%)。

  从加盟条件来看,周大福加盟商自主权较小,配货数量、款式都由公司总部决定,收入由总部提点当期销售额的 1%,类似于托管式,且给予折扣较纸,镶嵌产品为 5.8 折,黄金产品为 7 折。莱绅通灵和周大生加盟商自主权较大,仅需向总部交纳固定的加盟管理费,配货基本自主。 周大生的折扣最大,镶嵌产品仅为 3-4 折,黄金产品仅收不到 1%的品牌使用费。

  由于门店数量布局以及经营模式的原因,公司直营店效和加盟店均收入均低于同行。周大福的直营店效 1721 万元, 加盟店均收入 806 万元,远高于周大生的直营店效 363 万元,加盟店均收入 98 万元。周大生的加盟店均收入低于同 行的原因在于经营模式的不同。周大生加盟店计入公司的收入基本仅来自于镶嵌饰品的收入,大多数以指定供应商模式销售的素金饰品不计入公司收入,因此加盟店均收入远低于同行。周大生加盟商的盈利能力逐年提高,2017 年 加盟商店均收入同比增长 24%。未来随着周大生直营店盈利质量的提高和对加盟商的筛选,周大生的店效有望进一步提高。

  多数厂商门店主要在一二线城市分布,正在向三四线城市下沉。周大福在一二线城市开店较为密集,门店数量 1520 家,是六福珠宝(722 家)的两倍,是周大生(约 540 家)的 3 倍;周大生的营销终端在三四线城市分布,门店数 量约 2184 家,是周大福(797 家)、六福珠宝(754 家)的近三倍。

  近年来,周大福等传统布局在一二线城市的公司也向三四线城市渗透,三四线城市门店数量逐年增加。2016 年,周大福、周大生分别在三四线 家(估算),增速分别为 2%、8%;2017 年,周大福、周大生 分别在三四线 家(估算),增速分别为 8%、11%,增速明显增加。

  据测算,公司门店上限为 4723 家,门店预期仍有 59%的扩张空间。我们将各省、直辖市分为市辖区、县(县级市) 两部分,假设每个县(县级市)1 家门店,市辖区分为核心商圈和普通市辖区,普通市辖区类似县(县级市)有 1 家店,每个核心商圈有 5-10 家店不等(依据为 GDP、人均 GDP、周大生地区店效情况等),每个地级市核心商圈 个数的假设依据主要为地级市辖区的个数、经济发展状况等。最终得到全国门店上限为 4723 家。相比于 2018H1 披 露的 2975 家,预期仍有 59%的扩张空间。

  分地区来看,立足华中、华东,辐射全国。2016 年华中、华东地区的门店数在分别为 525 家、602 家,门店数/县级区划数分别为 1.09、1.14,收入分别为 4.9 亿、5.7 亿,均为七大地区内最高,是公司目前的重要布局区域。由于开店较为密集,店效相对较低,分别为 94.12 万、95.17 万。

  综合考虑各地区的经济发展水平、区划数、面积、现有门 店数、门店收入、店效等因素,东北地区、华南地区目前门店数量极少,尤其是华南地区店效较高(545.16 万元, 远高于平均水平 114.79 万元),看好未来门店数分别有 197%、579%的增长空间。西北、西南地区门店数/县级区划 数分别为 0.72、0.81,也处于较低水平,也将是未来门店的重点扩张区域。

  周大生电商渠道增长迅速。公司于 2014 年正式成立创新经营中心负责线上销售。公司主要通过天猫、京东、亚马逊、当当等第三方平台开设旗舰店的方式,直接面对终端消费者,以线上零售的方式进行产品销售。 公司通过手机淘宝、 微信的京东购物频道,率先布局移动电商。自 2014 年以来,公司电商渠道收入增长迅速,从 2014 年的 2242 万增长 到了 2017 年的2.83 亿元,复合增长率达 133%。其中,天猫的收入占到了电商渠道收入的84%。

  公司电商渠道布局有一定的先发优势。公司的天猫旗舰店粉丝数 188.4 万,仅次于周大福和周生生,体现了公司的人气和电商布局上的优势。随着互联网的普及,社交媒体的兴盛,年轻一代消费者正成为消费新生力量,珠宝融入 互联网、创新与个性正成为行业新动向。

  珠宝产品的消费具有单件价值较高,体现消费者审美、个性等特征,因此品牌知名度高、信誉良好的珠宝产品更容 易获得消费者青睐。品牌优势对于扩大客户群体和市场影响力,增加顾客忠诚度有着举足轻重的作用。而且具有品牌优势的公司也将获得更高的产品附加值和毛利,因此近年来,各大主要珠宝公司已逐步加快品牌建设,提高盈利能力和竞争力。

  “周大生”品牌市场竞争力突出,已成为中国境内珠宝首饰市场最具竞争力的品牌之一,根据中宝协出具的证明, 报告期内“周大生” 品牌市场占有率在境内珠宝首饰市场均排名前三。同时,自 2011 年起,公司连续五年获得世 界品牌实验室(World Brand Lab)“中国 500 最具价值品牌”,品牌价值从 2011 年的 75.25 亿元上升到2016 年的 301.58 亿元,位居大陆地区珠宝品牌前三位。

  从近几年世界品牌实验室(World Brand Lab)编制的《中国 500 最具 价值品牌》排行榜来看,主要珠宝公司的品牌价值均有较大提高。其中,“周大生”品牌连续五年在珠宝品牌价值 排名前三。2017 年,周大生以 301.58 亿元品牌价值刷新纪录,连续 7 年蝉联“中国 500 最具价值品牌”。

  自“周大生”珠宝品牌创建以来,公司先后荣获“中国驰名商标”、“中国名牌(珠宝首饰玉石饰品)”两项全国 品牌最高荣誉,并先后获得多项行业殊荣。

  行业内广告宣传多采用贴近年轻人的方式,如请当红明星做代言人、赞助时尚活动或电影节、与影视剧合作等。

  公司构建了全方位、立体式品牌整合营销战略,通过优选品牌形象代言人,强化品牌识别;选择电视、纸媒、网络、户外等各种媒介,实行全国、省、城市、店面四级广告联动;举办全国珠宝首饰设计大赛,参加全国性行业展会等。

  在品牌代言人方面,继林志玲之后,公司选择深受年轻一代喜爱、潮流时尚的Angelababy(杨颖)担任品牌形象代 言人,提升公司时尚流行的珠宝品牌形象; 在广告投放方面,公司采用全方位的广告覆盖策略:通过在央视投放广告,成立区域营销委员会,联合加盟商针对区域消费特性制订和实施各区域推广战略和推广方案,并结合潮流趋势、时尚热点在业内知名杂志投放平面广告,力求全方位的覆盖消费群体,加强品牌辐射力和影响力。同时公司注重互动式营销推广,通过微信、微博、门店会员活动,和终端消费者进行零距离互动和交流,宣传品牌文化和增强客户粘性。

  公司广告投入位于行业上游。公司近三年以来,公司广告投入逐年提高,2017 年公司广告费用 6066 万元,同比增 长 38%,占营业收入的 1.6%,占比基本稳定。行业内广告费最高的是周大福,接近 4 亿元,但是由于公司体量大,占营业收入比例并不高,约约 0.9%。广告费占比最高的是莱绅通灵,2017 年广告费 9103 万元,占到营业收入的接近 5%。(宝创家)

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  他表示,虽然女友没来看过自己的比赛,但是因为女排俱乐部和国家队比赛很多,自己也很理解她。

  按照 Per Hansen 的说法,Pandora 定于11月6日发布的第三季度财报将预示着“更稳定时期的开端。”

  此外,《每日经济新闻》记者调查发现,尽管深圳珠宝产业占据国内的半壁江山,且已形成一定的产业集群效应,但低廉的产品附加值仍有待破解,多数企业只能赚取小额加工费的窘状依然存在。

  韩剧的女主角们更是早早的赶上了这股风潮,无论是演戏,还是广告又或是参加活动,都有单只耳环佩戴或者不对称耳环佩戴。

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